اگر احساس می کنید فروش خوب است اما پول آخر ماه آن چیزی نیست که باید باشد، یکی از مظنون های اصلی همین جاست: قیمت گذاری در فروشگاه.
قیمت فقط یک عدد روی برچسب نیست؛ نتیجه تصمیم های شما درباره هزینه ها، تخفیف ها، موجودی، رقابت و حتی مدل سرویس دهی است.
در این مقاله 7 اشتباه رایج در قیمت گذاری فروشگاهی را می گوییم و برای هرکدام راهکار عملی می دهیم تا حاشیه سودتان آرام آرام نریزد.
چرا قیمت گذاری غلط حتی با فروش بالا سود را می خورد؟
خیلی از فروشگاه ها دو خطا را همزمان انجام می دهند: از یک طرف برای بالا رفتن فروش، قیمت را پایین نگه می دارند یا تخفیف زیاد می دهند؛ از طرف دیگر هزینه های واقعی کسب و کار را کامل وارد محاسبه نمی کنند.
نتیجه این می شود که فروش بالا می رود اما سود واقعی رشد نمی کند، یا حتی کمتر می شود.
قیمت گذاری در فروشگاه باید جواب این سوال را بدهد: با هر فروش، چقدر پول برای پوشش هزینه ها و سود باقی می ماند؟
اگر این عدد را ندانید، ممکن است یک کالای پرفروش تبدیل به عامل اصلی زیان شما شود.
یک اصل ساده
قیمت گذاری خوب یعنی: هزینه خرید + هزینه های مرتبط + سهم هزینه های ثابت + سود هدف را به زبان ساده و قابل پیگیری تبدیل کنید.
لازم نیست پیچیده اش کنید؛ لازم است دقیق و تکرارپذیر باشد.
اشتباه 1: قیمت گذاری بدون محاسبه کامل هزینه
رایج ترین اشتباه این است که هزینه را فقط «قیمت خرید» ببینیم. در عمل، هزینه واقعی یک کالا ممکن است شامل موارد دیگری هم باشد: هزینه حمل، ضایعات و مرجوعی، بسته بندی، هزینه کارتخوان یا کارمزد کانال فروش، و حتی زمان و نیروی انسانی که برای فروش آن صرف می شود.
اگر این ها را نبینید، قیمت گذاری شما روی کاغذ سودآور است اما در واقعیت نه.
راهکار عملی: برای هر گروه کالایی یک مدل ساده بسازید. لازم نیست برای تک تک اقلام جزئیات سنگین ثبت کنید.
کافی است برای گروه های مشابه، یک «هزینه متوسط اضافه» در نظر بگیرید و هر چند وقت یک بار آن را بازبینی کنید.
- هزینه های مستقیم: خرید، حمل، بسته بندی، ضایعات قابل پیش بینی
- هزینه های غیرمستقیم: سهمی از اجاره، حقوق، قبوض، استهلاک تجهیزات
- هزینه های فروش: تخفیف، مرجوعی، خدمات پس از فروش، زمان رسیدگی
نکته مهم
اگر هزینه های ثابت را وارد بازی نکنید، ممکن است روی بعضی کالاها سود بگیرید، اما در مجموع کسب و کار درجا بزند.
قیمت گذاری فروشگاهی باید به سود «کل فروشگاه» کمک کند نه فقط سود «هر قلم» روی کاغذ.
اشتباه 2: قاطی کردن درصد سود با درصد روی قیمت
خیلی ها وقتی می گویند «30 درصد سود»، منظورشان یکی از این دو حالت است، اما ناخواسته بینشان جابه جا می شوند:
- درصد روی قیمت خرید (Markup): افزایش قیمت نسبت به هزینه خرید
- حاشیه سود (Margin): سهم سود از قیمت فروش
مثال ساده با عدد: فرض کنید کالایی را 100 می خرید و 130 می فروشید.
در این حالت سود شما 30 است.
این یعنی Markup برابر 30 درصد (30 تقسیم بر 100).
اما Margin برابر حدود 23 درصد است (30 تقسیم بر 130).
اگر شما هدفگذاری را با Margin انجام می دهید اما محاسبه را با Markup می بندید، قیمت گذاری شما از هدف سودتان عقب می ماند.
برعکسش هم ممکن است باعث گران شدن غیرمنطقی شود.
راهکار عملی
برای تیم فروش و مدیر فروشگاه یک تعریف ثابت انتخاب کنید و همان را در تمام تصمیم ها به کار ببرید.
اگر گزارش هایتان حاشیه سود را نشان می دهد، بهتر است هدفگذاری را هم با همان انجام دهید تا سردرگمی کمتر شود.
اشتباه 3: تقلید کورکورانه از قیمت رقبا
نگاه کردن به قیمت رقبا کار درستی است، اما تقلید بدون تحلیل خطرناک است.
ممکن است رقیب شما شرایطی داشته باشد که شما ندارید: اجاره کمتر، تامین کننده بهتر، حجم خرید بالاتر، یا حتی استراتژی فروش با سود کم برای جذب مشتری.
اگر شما همان قیمت را بزنید، عملا دارید با هزینه های خودتان می جنگید.
راهکار عملی: به جای اینکه فقط «عدد» را مقایسه کنید، این سه چیز را بررسی کنید:
- آیا کیفیت، برند، بسته بندی یا خدمات شما با رقیب یکسان است؟
- آیا محل فروشگاه، دسترسی، سرعت سرویس دهی یا تجربه خرید متفاوت است؟
- آیا هدف شما سود روی هر قلم است یا گردش سریع کالا و سود روی حجم؟
قیمت گذاری در فروشگاه باید با واقعیت کسب و کار شما هماهنگ باشد. گاهی لازم است در بعضی کالاها نزدیک به بازار باشید، اما در بعضی گروه ها می توانید ارزش بیشتری ارائه کنید و قیمت متفاوت داشته باشید.
اشتباه 4: تخفیف های بی برنامه و دائمی
تخفیف ابزار است، نه سبک زندگی فروشگاه. اگر تخفیف دائمی شود، دو اتفاق می افتد:
مشتری قیمت واقعی را باور نمی کند و خرید را به تخفیف بعدی موکول می کند.
از طرف دیگر، حاشیه سود شما آرام آرام آب می رود و جبرانش سخت می شود.
راهکار عملی: برای تخفیف یک سیاست ساده بنویسید و به آن پایبند باشید:
- هدف تخفیف چیست؟ افزایش تعداد فاکتور، خالی کردن موجودی کند، جذب مشتری جدید
- مدت تخفیف چقدر است؟ شروع و پایان مشخص داشته باشد
- حداکثر تخفیف مجاز چقدر است؟ با توجه به سود واقعی همان گروه کالا
- بعد از تخفیف چه چیزی را اندازه می گیرید؟ فروش، سود، یا تکرار خرید
یک ترفند کم ریسک
اگر مجبورید برای رقابت تخفیف بدهید، به جای کاهش مستقیم قیمت، روی بسته های ترکیبی یا هدیه کوچک فکر کنید تا ارزش را بالا ببرید و قیمت برندتان را نشکنید.
اشتباه 5: یکسان دیدن همه کالاها و یک مدل قیمت گذاری
همه کالاها یک نقش ندارند. بعضی کالاها «مشتری ساز» هستند (برای جذب و رفت و آمد)، بعضی ها «سودساز» هستند، و بعضی ها صرفا مکمل سبد خریدند.
اگر برای همه کالاها یک درصد ثابت سود بگذارید، احتمالا بخشی از فروش را از دست می دهید یا سود را بی دلیل کم می کنید.
راهکار عملی: کالاها را حداقل به سه دسته ساده تقسیم کنید:
- کالاهای حساس به قیمت: مشتری روی قیمتشان دقیق است. رقابت مهم است.
- کالاهای ارزش محور: کیفیت، برند، یا تجربه خرید مهم تر از اختلاف جزئی قیمت است.
- کالاهای کم گردش یا خاص: نیاز به مدیریت موجودی و سیاست خروج از انبار دارند.
با این تقسیم بندی، قیمت گذاری در فروشگاه تبدیل می شود به یک سیستم. سیستم یعنی شما می دانید کجا باید نزدیک بازار باشید و کجا می توانید سود منطقی تری بگیرید.
اشتباه 6: بی توجهی به موجودی و خواب سرمایه
بعضی فروشگاه ها روی کاغذ سود خوبی برای یک کالا می گذارند، اما آن کالا دیر می چرخد و ماه ها در قفسه می ماند.
در این حالت، پول شما خوابیده و فرصت های بهتر را از دست می دهید.
قیمت گذاری فقط درباره «سود هر واحد» نیست؛ درباره «سرعت برگشت پول» هم هست.
راهکار عملی: هر چند وقت یک بار این سه سوال را از موجودی بپرسید:
- کدام کالاها زیاد فروش می روند و ممکن است موجودی کم بیاوریم؟
- کدام کالاها کند فروش هستند و باید برایشان تصمیم بگیریم؟
- کدام کالاها به خاطر تاریخ مصرف، مد، یا تغییر سلیقه ریسک افت ارزش دارند؟
برای کالاهای کند فروش، گاهی قیمت گذاری بهتر یعنی کاهش کنترل شده قیمت یا فروش ترکیبی، نه نگه داشتن طولانی با امید فروش آینده.
اشتباه 7: اصلاح نکردن قیمت بعد از تغییر هزینه یا رفتار مشتری
حتی اگر قیمت گذاری شما امروز درست باشد، ممکن است چند هفته بعد نیاز به بازبینی داشته باشد.
هزینه تامین، هزینه حمل، ضایعات، یا حتی رفتار مشتری تغییر می کند. اگر شما قیمت را ثابت نگه دارید، سودتان بی صدا کم می شود.
این اشتباه وقتی خطرناک تر می شود که فروشگاه بزرگ تر می شود و تعداد کالاها زیاد است.
راهکار عملی: یک برنامه بازبینی دوره ای بسازید. لازم نیست هر روز همه چیز را زیر و رو کنید.
کافی است این روال ساده را اجرا کنید:
- هر هفته 10 تا 20 قلم از کالاهای مهم یا پرفروش را بررسی کنید.
- کالاهای کم گردش را ماهانه مرور کنید و تصمیم خروج یا اصلاح قیمت بگیرید.
- هر بار که تامین کننده قیمت را تغییر می دهد، همان گروه کالا را بازبینی کنید.
قیمت گذاری در فروشگاه یک پروژه یک باره نیست؛ یک عادت مدیریتی است. عادت یعنی کوچک، منظم، و قابل اجرا.
چک لیست سریع قیمت گذاری فروشگاهی
- هزینه واقعی هر گروه کالا را می دانم (خرید + هزینه های مرتبط)
- تعریف تیم ما از سود مشخص است (Margin یا Markup)
- برای تخفیف سیاست دارم: هدف، مدت، سقف
- کالاها را یکسان قیمت گذاری نمی کنم و دسته بندی دارم
- موجودی کند فروش را شناسایی می کنم و تصمیم می گیرم
- بازبینی قیمت را دوره ای انجام می دهم (هفتگی یا ماهانه)
یک پیشنهاد کاربردی برای کنترل بهتر قیمت و سود
اگر تعداد کالاها زیاد است یا می خواهید هزینه و فروش را منظم تر ثبت کنید، استفاده از یک نرم افزار حسابداری فروشگاهی و صندوق فروشگاهی می تواند کمک کند تصمیم های قیمت گذاری را سریع تر و با خطای کمتر بگیرید.
اگر دنبال گزینه مناسب فروشگاه های خرده فروشی هستید، صفحه زیر را ببینید:
نرم افزار حسابداری فروشگاهی پرنس (سطح حرفه ای)
اگر فروشگاه شما سوپرمارکت یا هایپرمارکت است، این صفحه هم می تواند مرتبط باشد:
حسابداری سوپرمارکت پرند
جمع بندی
بیشتر فروشگاه ها به خاطر یک اشتباه بزرگ نابود نمی شوند؛ به خاطر چند اشتباه کوچک و تکراری سودشان کم می شود.
قیمت گذاری در فروشگاه اگر بر پایه هزینه واقعی، تعریف درست سود، سیاست تخفیف، و مدیریت موجودی انجام شود، تبدیل به یک اهرم قوی برای رشد می شود.
پیشنهاد من این است که از چک لیست همین مقاله شروع کنید: 3 مورد را همین هفته اصلاح کنید، بعد سراغ باقی موارد بروید.
قیمت گذاری وقتی اثر می گذارد که ساده باشد و انجام شود.
